von Sie lesen dies möglicherweise als Berater, Experte oder anderer Fachmann und fragen sich, wie Sie eine effektive Beratung wie die gerade erwähnten „guten Berater“ durchführen können.
Eine effektive Beratung durchzuführen ist ein 5-stufiger Prozess:
Stellen Sie die richtigen Fragen
Verbringen Sie viel Zeit mit Zuhören
Demonstrieren Sie Ihren Wert
Malen Sie ein Bild der Zukunft
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Folgendes meine ich:
1. Stellen Sie die richtigen Fragen.
Bei einer guten Beratung geht es darum, die richtigen Fragen zu stellen und zu beantworten. Als Fachmann im Raum ist es Ihre Aufgabe, sicherzustellen, dass dies geschieht, auch wenn Ihr Kunde nicht vorbereitet ist.
Dies kann erreicht werden, indem man gute, prüfende Fragen stellt und sich dann zurücklehnt und zuhört. Denken Sie über die Informationen nach, die Sie benötigen, um Ihrem Kunden effektiv zu helfen, und schreiben Sie dann die Fragen auf, die Sie stellen müssen, um diese Informationen herauszuholen.
2. Verbringen Sie viel Zeit mit Zuhören.
Sobald Sie diese Fragen gestellt haben, ist es Ihre Aufgabe, gut zuzuhören und bei Bedarf kurze Anschlussfragen zu stellen. Zuhören ist ein großer Teil eines erfolgreichen Beraters. Sie können dem Kunden erst helfen, wenn Sie seine Situation verstanden haben. Je mehr er spricht, desto wahrscheinlicher ist es, dass Informationen herauskommen.
Aber es gibt noch einen anderen Faktor.
Die Leute sprechen im Allgemeinen gerne über sich selbst und ihre Probleme. Es ist so etwas wie eine psychologische Eigenart. Wenn Sie Ihre Kunden mehr sprechen lassen, werden sie sich positiver über die Beratung fühlen und in Zukunft eher mit Ihnen zusammenarbeiten.
Das Zuhören bildet auch den nächsten wichtigen Teil der Durchführung einer Konsultation.
3. Demonstrieren Sie Ihren Wert.
Eine Beratung ist kein Verkaufsgespräch. Es ist keine Entschuldigung für Sie, dem Kunden zu sagen, wie großartig Sie sind. Es ist kein Trick, bei dem sie Ihre Dienste automatisch kaufen, nur weil Sie sie ins Büro gebracht haben.
Eine Beratung ist eine Gelegenheit für Sie, Ihre Fähigkeit, Ihren Kunden zu helfen, greifbar zu machen, indem Sie … darauf warten … ihnen tatsächlich helfen. Selbst wenn Sie Ihre Beratungen kostenlos anbieten, sollten Sie während dieser Beratungen so viel Wert liefern, dass der Kunde am Ende denkt: „Wow, ich kann nicht glauben, dass dies kostenlos war“.
Ein Kunde sollte niemals raten müssen, wie gut Sie sich auskennen oder ob Sie ihm bis zum Ende der Beratung helfen können oder nicht. Sie sollten sich sicher und aufgeregt fühlen, dass sie dich gefunden haben.
4. Malen Sie ein Bild der Zukunft.
Das Zeigen von Wert schafft Vertrauen in den Kunden, dass Sie ihm helfen können, aber wir müssen diesen Schritt weiter in eine konkrete Vision für die Zukunft treiben.
Indem Sie genau hören, womit sie zu kämpfen haben und wie sie damit zu kämpfen haben, können Sie ihnen eine Lösung vorschlagen, die in ihrer eigenen Sprache geliefert wird und mit ihren persönlichen Hoffnungen für die Zukunft in Einklang steht.
Angenommen, Sie haben einen Unternehmensberatungskunden, der mit Ihnen darüber spricht, wie variabel ihre Einnahmen sind und wie sie den Schlaf verliert und sich fragt, was im nächsten Monat passieren wird. Sie möchten dann Ihre Lösung in einer Sprache präsentieren, die sich an das jeweilige Objektiv richtet.
„Ich werde Ihnen helfen, ein Lead-Generierungssystem zusammenzustellen, das vorhersehbar 20 bis 30 Leads Monat für Monat garantiert einbringt. Sie müssen nicht mehr raten. Sie müssen sich keine Sorgen mehr machen, wo neue Kunden sind Sie werden die Daten direkt vor sich haben. Ich habe genau diesen Prozess mit 15 anderen Unternehmen wie Ihrem in diesem Jahr durchgeführt. Schauen Sie sich einige dieser Ergebnisse an. Das können Sie sein. “
Diese Zukunftsvision begleitet uns natürlich auch zu unserem letzten Schritt.
5. Vergessen Sie nicht zu schließen.
Wenn Sie die bisherigen Schritte erfolgreich ausgeführt haben, ist Ihr Interessent oder Kunde in der besten Position, die er jemals bei Ihnen kaufen oder den nächsten Schritt auf seinem Weg zur Zusammenarbeit mit Ihnen unternehmen kann.
Eine Konsultation sollte immer mit einer Einladung zum nächsten Schritt enden. Wenn Sie möchten, dass sie etwas kaufen, schließen Sie, als ob die Beratung ein Verkaufsgespräch gewesen wäre. Wenn Sie möchten, dass sie eine andere Form des nächsten Schritts ausführen, laden Sie sie direkt dazu ein.
Dieser Abschluss sollte erst in den letzten 15% Ihrer Konsultationszeit erfolgen. 85% Ihrer Zeit sollten darauf verwendet werden, gute Fragen zu stellen, auf die Antworten zu hören, Ihren Wert zu demonstrieren und ein Bild der Zukunft zu malen.
Wenn Sie eine 30-minütige Beratung anbieten, haben Sie die letzten 5 Minuten Zeit, um zu schließen. Wenn Sie eine Stunde anbieten, haben Sie die letzten 10 Minuten.
Machen Sie Ihren Abschluss nicht zu kompliziert. Es ist wirklich so einfach wie eine Einladung.
